Повышение эффективности подготовки к переговорам на рынке B2B

В настоящий момент прямые продажи являются для многих компаний рынка B2B самым эффективным каналом продаж. Несмотря на относительную молодость этой модели сбыта, в России уже сложились определенные традиции прямых продаж, выпускаются книги и статьи по данной тематике, проводятся конференции, тренинги и семинары, призванные повысить эффективность данной работы.

В отличие от рынка B2C, где продажи обычно совершаются после первого же контакта с клиентом, на рынке B2B между первым контактом и первой продажей может пройти достаточно большой хронологический промежуток. Причин этого много:и сложность продукта, и длительный процесс принятия решения в таких компаниях, и высокая стоимость риска при отказе от одного поставщика и перехода к работе с другим. Поэтому многие приемы продаж, успешно используемые на потребительском рынке, непригодны для B2B.

Одной из стадий переговоров на рынке B2B является подготовительный этап. Менеджер по продажам собирает необходимую информацию, готовит презентацию товара, пишет коммерческое предложение и готовится предстать перед клиентом во всеоружии. Но это все теория: на практике нередки случаи, когда подготовительный этап практически полностью опускается. Сначала совершается несколько холодных звонков, в ходе которых производится выход на лицо, предположительно принимающее решение о начале сотрудничества. Затем производится договоренность о визите к клиенту, распечатывается стандартное коммерческое предложение, отличающееся от аналогичных документов лишь адресатом, на диск или флеш- накопитель записывается стандартная презентация о компании, берутся стандартные образцы полиграфической продукции, и вот уже менеджер приехал на встречу с клиентом, рассчитывая получить необходимую информацию на месте.

Ну а дальше происходит одна и та же картина: приводится презентация компании и ее товара, задаются вопросы, выслушиваются и преодолеваются возражения. Потенциальный клиент обещает подумать, но ничего не гарантирует. Вернувшись в офис и отчитавшись об “удачных переговорах”, менеджер ждет звонка от этого клиента. Не дождавшись, через определенное время начинает звонить сам. Звонков таких может быть очень много, а клиент все не может принять решение.

А ларчик просто открывается: игнорирование подготовительного этапа привело к тому, что большую часть переговоров менеджер выяснял ту информацию, которую он бы сам мог выяснить в открытых источниках, в результате чего на собственно переговоры времени не осталось. Потенциальный клиент услышал стандартную презентацию стандартного товара, и не уяснил себе, зачем ему необходимо отказываться от проверенных поставщиков и переходить на работу с новым. Нередки также случаи, когда неопытные продавцы тратят время на переговоры с клиентом, не имеющим необходимого потенциала. Про такие негативные вещи, как просроченная дебиторская задолженность или банкротство контрагента, даже говорить не будем.

Всего этого можно было бы избежать, если бы перед началом переговоров менеджер по продажам собирал и анализировал информацию о компании, находящуюся в открытом доступе. Поэтому мы придерживаемся мнения, что на встрече нужно задавать те вопросы, ответы на которые в незакрытых источниках найти либо нельзя вообще, либо это проблематично сделать.

Цель данной статьи – рассмотреть, какую информацию о перспективном клиенте можно извлечь из открытых источников и как ее можно использовать в процессе переговоров. Какую информацию о компании имеет смысл найти перед тем, как планировать визит к клиенту?

Потенциал организации. Проработка любого клиента является затратным мероприятием, поэтому имеет смысл работать только с теми клиентами, которые имеют потребность в поставляемой продукции, потребляемый объем является привлекательным для поставащика и есть финансовые возможности для приобретения данного товара. При отсутствии хотя бы одного из этих условий проработка таких клиентов будет неэффективной тратой ресурсов.

Потребность в продукции.

Выяснить наличие потребности в продукции можно рядом способов.

А. Можно найти информацию о сотрудничестве их с конкурентами. Клиент конкурента- это потенциальный клиент компании. В том случае, если клиент имеет статус дистрибьютора, дилера, партнера или иное звание, говорящее о наработанных отношениях с поставщиком, можно сделать предварительный вывод о перспективности данного клиента.

Б. Можно изучить сайт потенциального клиента: на нем часто можно найти прямые или косвенные указания на применение продукции. Это может быть раздел “Для поставщиков”, в котором выложена информация о закупаемом клиентом оборудовании. Это могут быть новости компании,в которых могут упоминаться эти сведения. Если удастся найти годовые или квартальные отчеты компании, то в них могут перечисляться крупные поставщики компании, что позволяет оценить ориентировочный объем закупок продукции. В некоторых случаях компании на своих сайтах размещают информацию по своим складским остаткам, что является важнейшим источником для оценки потребности потенциального клиента в продукции.

В. Просмотреть информацию о тендерах, в которых участвовала компания. Если речь идет о государственных или муниципальных тендерах, то на сайтах, посвященных торгам, такая информация представлена. Изучив условия тендеров, перечень и требуемое количество продукции, которая выставлена на тендер, можно определить, что изучаемая компания такую продукцию закупает и в каких примерно объемах.

Г. Изучение готовой продукции на выставках. Изучив стенд потенциального клиента, получив дополнительную информацию в виде полиграфии и общения со стендистами, можно составить достаточно исчерпывающее представление о потребляемой изучаемой компанией продукции. Более того, во многих случаях эта информация будет уникальной. Среди недостатков этого источника следует отметить то, что отраслевые выставки бывают нечасто. Особенно это справедливо для нестоличных городов.

Д. Изучение продукции в торговом зале компании. Часто это бывает более эффективным, чем посещение выставки: в торговом зале может быть представлено намного больше продукции, чем на выставочном стенде, да и получить ответы на свои вопросы в торговом зале часто бывает проще за счет наличия под одной крышей всех необходимых специалистов. Также путем расспросов можно выявить,какой объем определенной продукции лежит на складе. Часто это можно сделать путем применения технологии “таинственный покупатель”, когда исследователь по видом клиента приходит с большой заявкой и в ходе переговоров выясняет наличие товара в ассортименте и на складе, цены, скидки, оценивает качество работы персонала и выполняет прочие задачи.

Е. В некоторых случаях вопрос о наличии потребности в поставляемом оборудовании и об объемах закупок можно уточнить при проведении первоначальных телефонных переговоров.

Надежность компании. При работе с отсрочкой платежа важно, чтобы клиент в срок гасил свою дебиторскую задолженность. Поэтому при подготовке к переговорам важно выяснить, является ли компания, с которой планируется работать, надежной.

Среди источников, которые могут полить свет на этот вопрос, можно выделить:

А. Решения арбитражных судов. В них компания может фигурировать в качестве истца или ответчика. На момент написания статьи существенная часть арбитражных судов публикует в Интернете копии своих решений. О том, что компания ненадежна, могут свидетельствовать факты фигурирования ее в качестве ответчика в делах по взысканию дебиторской задолженности, платежей в различные фонды, недоимки по налогам.

Б. Информация о банкротствах. Процедура банкротства занимает достаточно много времени, поэтому поэтому существует вероятность риска отгрузить клиенту продукцию или оказать услуги, которые никогда не будут оплачены. Именно поэтому рекомендуется проверять своих будущих контрагентов на предмет прохождения их через процедуру банкротства. В Интернете есть немало ресурсов, посвященных этому вопросу, поэтому поиск сложностей не составляет. Особо стоит отметить системы комплексного раскрытия информации типа “Интегрум”, “СПАРК” и аналогичные, в которых существует возможность получать оперативные уведомления о начале процедуры банкротства в отношении предприятий.

В. Черные списки. Черные списки -это специальные сайты в Интернете, в которые заносятся сведения о компании, нарушающей законодательство, условия договоров или обычаи делового договора. В некоторых случаях от разместившего эти сведения требуется доказательство истинности изложенных сведений, в других можно размещать любую негативную информацию, не заботясь о доказательствах. Черные списки активно используются в информационных войнах с целью дискредитировать ту или иную компанию. Кроме того, часто они используются бывшими работниками компаниями с целью мести. Изложенные в черных списках сведения могут как соответствовать действительности, так и не иметь ничего общего с ней.

Существуют и официальные черные списки, например, Реестр недобросовестных поставщиков , который ведется Федеральной антимонопольной службой. Существуют правила ведения этого реестра, поэтому информация в нем соответствует действительности. Более подробно про черные списки как источники информации можно прочитать в одной из наших статей.

Г. Отзывы в гостевых книгах. Несмотря на появление более удобных форматов связи с потребителями, гостевые книги на сайтах по- прежнему являются популярными. Гостевые книги размещаются на сайтах компаний, и они полностью подконтрольны администраторам этого сайта. Они часто вычищаются от всех “неудобных” записей, но иногда в них можно найти, к примеру, письмо клиента, которому сорвали сроки поставок, нахамили, допустили пересортицу или недостачу товара.

Д. Бухгалтерская отчетность компании. Изучение баланса и формы №2 позволяет получить массу информации о экономическом положении изучаемой компании. Данные документы можно получить в налоговой инспекции по запросу или воспользоваться специальными ресурсами, на которых данная информация появляется Среди таких сайтов можно отметить, например, Интегрум В данных базах хранится информация за несколько лет, поэтому можно проанализировать динамику этих показателей и спрогнозировать их будущее развитие. Среди недостатков этого источника информации следует отметить устарелось данных: подавляющая часть балансов и форм №2 прошлого года попадают в вышеуказанные системы не ранее чем в середине следующего года.

Е. Социальные сети в настоящий момент претерпевают бурное развитие. В настоящий момент в сетях имеется немало дискуссионных групп, созданных либо с целью общения сотрудников компании между собой, либо с целью продвижения товаров или услуг компании. В том случае, если эти группы не являются закрытыми, чтение размещенных там материалов может иметь большую практическую значимость. Обычно общение в социальных сетях (равно как на форумах или в блогах) бывает менее формализованным, чем на сайте компании. Следовательно, иногда может попадаться информация, которая будет являться важной для анализа надежности такой компании.

Ж. Блоги. Блог- это сетевой дневник. Воспользовавшись поиском по блогам, существующим в большинстве популярных поисковых систем, в некоторых случаях можно найти информацию о компании. Она может содержаться как в корпоративном блоге (этот инструмент продвижения продолжает набирать популярность), так и в блогах сотрудников компании.
Корпоративные блоги традиционно считаются неформальными ресурсами, поэтому в них часто можно найти информацию, которая не попала на основной сайт компании. Что касается личных блогов сотрудников, то они обычно не подконтрольны работодателю, в результате чего в них могут размещаться и негативные отзывы о работодателе, и различные фото- и видеоматериалы, негативно его характеризующие. Поиск по блогам, имеющийся во всех крупных поисковых системах, позволяет найти эту информацию по ключевым словам.

З. Форумы.На интернет- форумах также может обсуждаться деятельности изучаемой компании, ее продукция, товарная и ценовая политика, ее руководители и сотрудники. Такие форум обычно находятся при использовании поисковых систем. Также имеет смысл воспользоваться внутренним поиском по данным форумам ввиду того, что поисковые системы могут индексировать не все их содержимое.

И. “компроматные” ресурсы. В настоящий момент в Российском сегменте Интернета представлены рзличные ресурсы, предназначенные для публикации компрометирующих материалов. Самый известный из них- compromat.ru Следует отметить следующие особенности этих ресурсов. Во-первых, они могут содержать заведомо недостоверную информацию. Некоторые сайты специально предназначены для размещения ; во- вторых, на таких ресурсах публикуется в основном информация об известных людях или компаниях.

К. Комментарии к новостям. На многих новостных ресурсах предусмотрена возможность комментирования читателями размещенных там материалов. Интересные материалы могут собирать десятки и сотни комментариев, в которых может быть информация разной ценности: как бессмысленные или провокационные комментарии, так и комментарии людей, обладающих дополнительной информацией по затронутому в материале вопросу. Данный источник имеет определенные ограничения: как правило, на информационных ресурсах размещаются материалы, которые могут быть интересными широкой целевой аудитории, поэтому информация о текущей деятельности малоизвестных компаний обычно не публикуется на таких порталах, а значит, и не комментрируется.

Л. Комментарии к видеороликам- В последнее время в связи с появлением доступных по цене устройств видеозаписи практически у любого человека появилась возможность записывать видеоролики. Их часто выкладывают как на специальные видеохостинги (например, Yutube), так и в блоги или социальные сети. Тематика этих роликов самая разнообразная, и в некоторых случаях они могут касаться определенной компании: пародии на рекламу, запись выступлений сотрудников компании, демонстрация поведения сотрудников в нерабочее время. Например, около миллиона просмотров собрал ролик “пьяная русская хамит бармену в Турции”, где в процессе его комментирования было установлено и имя “героини”, и место ее работы. Итог закономерен: за “нанесение вреда репутации компании” ее уволили.

М. Публикации в прессе. Бумажная пресса до сих пор остается популярной среди части потенциальной целевой аудитории, и в некоторых случаях важную информацию по изучаемой компании можно найти только там. Тем не менее, работа с архивом периодики является чрезвычайно трудоемким занятием, поэтому можно порекомендовать использовать электронные версии номеров соответствующих изданий или же обратиться в специальнее медийные базы (Интегрум, Медиалогия и другие), в которых нужную информацию можно быстро.

Структура компании. Наличие филиалов и представительств. Структуру компании чаще всего можно узнать, анализируя корпоративный сайт компании и справочник внутренних телефонов (в тех случаях, когда он доступен). Знание структуры компании позволит сократить время на поиск лиц, принимающих решения о начале сотрудничества.

В компаниях, имеющих филиальную сеть, структура закупочного центра может быть очень сложной. В одних случаях все решения о начале сотрудничества с новыми поставщиками принимаются только в головном офисе, в других же филиалам дается возможность принимать такие решения самостоятельно. Знание этой информации во многих случаях снижает издержки на общение со специалистами, де-факто не принимающими решения.

Существующие поставщики компании -в подавляющем большинстве случаев у компании существует определенный пул поставщиков, закрывающих потребности данной компании в товарах или услугах. Поэтому при подготовке к переговорам надо вычислить этих поставщиков, определить условия работы с ними и подготовить предложение, способное вызвать интерес у компании, с которой планируется работать. На переговорах тема конкуренции обычно обсуждается, поэтому с самого начала продавец должен суметь объяснить выгоды собственного предложения.

Разумеется, одних названий конкурентов недостаточно: продавец должен хотя бы в общих чертах знать сильные и слабые стороны основных конкурентов своей компании, их товарную номенклатуру и позиционирование. Кроме того, не лишним будет общение со своими клиентами, которые покупают товар и у конкурентов- именно у них можно узнать о достоинствах и недостатках практической работы с изучаемыми конкурентами.

О том, с какими именно поставщиками работает компания, можно узнать из ряда источников, среди которых отметим:

а. информация с сайта поставщика. В ряде отраслей, например, в электротехнике, на сайтах крупных производителей часто публикуются списки дистрибьюторов.

б. информация с сайта клиента. Клиенты могут размещать информацию о том, что они являются дистрибьюторами (дилерами, партнерами и пр.) определенного поставщика; информация о производителе может размещаться в прайс- листах, в номенклатурном каталоге, в новостях компании, в разделе “О компании” или иных местах. Чтобы найти эти сведения, часто бывает достаточно воспользоваться встроенным поиском по сайту.

в. выставки, семинары, конференции- посещая эти мероприятия, изучая экспозицию, слушая доклады и общаясь со специалистами, основной круг поставщиков обычно можно выявить.

г. поиск упоминаний в Интернете. Зная язык запросов основных поисковых систем, можно найти совместные упоминания компании и ее поставщиков.

д. публикации в СМИ. В отраслевых средствах массовой информации могут встречаться статьи, фотографии или рекламные модули, проанализировав которые, можно найти нужные сведения.

е. Холодный обзвон- в некоторых случаях собеседник в процессе переговоров по телефону может сам назвать, с какими поставщиками он работает.

По вполне понятным причинам, информация о предоставляемых клиенту конкурентами скидках, отсрочках платежа и иных условиях в незакрытых источниках практически не встречается. Эти сведения можно пытаться получить путем выведывания у сотрудников данной компании, либо попытаться применить технологию “Таинственного покупателя”, обратившись к производителю под видом крупного дистрибьютора, но никакой гарантии, что будут предоставлены те же условия работы, как и изучаемому конкуренту, нет.

Структура закупочного центра. В том случае, если компания является открытым акционерным обществом, часто можно найти в открытом доступе годовые и квартальные отчеты компании. Среди прочего там можно найти информацию о совете директоров компании: фамилии, имена, отчества, годы рождения, а часто также и их трудовую биографию.

Следует отметить, что в крупных компаниях B2B решения о начале сотрудничества редко принимает один человек, а существует такое явление, как закупочный центр. В его структуру, помимо руководства, часто входят лица, оказывающие влияние на принятие решений: конструкторы, технологи, снабженцы и другие люди, не входящие в число совета директоров и не фигурирующие ни в СМИ, ни в иных источниках информации. Поэтому не следует пренебрегать и традиционными “холодными звонками”, в ряде случаев только с их помощью можно получить искомую информацию. Впрочем, часто бывает так, что структура закупочного центра выявляется далеко не сразу, и нужно совершить не один контакт, чтобы ее узнать

Информация о сотрудниках компании. В литературе по продажам часто встречается совет начать общение при личной встрече с человеком при помощи или комплимента, или небольшого small talk. Например, увидев в шкафу призовые кубки, поговорить о спорте, увидев фотографию семьи на столе, выразить восхищение и аналогичные советы. На практике нередки случаи, когда такие комплименты выглядят натужными и фальшивыми- многие люди не умеют импровизировать. Если бы об увлечениях интересующего лица было бы известно заранее, то переговорщику не пришлось бы оказываться в неловкой ситуации- он бы смог подготовиться и к этому разговору.
Следует отметить, что информация об увлечениях нужного лица может быть использована не только в самом начале переговоров, но и в любое подходящее для этого время. Например, Нил Рекхэм рекомендует подобные разговоры проводить не в начале беседы, а после того, как установится нормальный деловой контакт с собеседником .

Как узнать об увлечениях, личностных особенностях и профессиональных качествах интересующего лица? В том случае, если данное лицо является активным пользователем Интернета, то эта информация может быть найдена в социальных сетях, в блогах, на форумах. Она может быть представлена списком увлечений или фотографиями, записями или фразами, анализируя которые, можно сделать соответствующие выводы.
В том случае, если такой информации найти не удалось, можно попытаться поискать отзывы о данных лицах в других источниках: воспользоваться поиском по фамилиям, в том числе и по блогам, поискать в черных списках и на сайтах публикации вакансий и резюме.

Не исключен случай, когда такой информации в Интернете просто нет. В этом случае возможно получить эти сведения у других участников рынка (например, у клиентов), у работников интересующей компании либо выяснить эту информацию в процессе переговоров.

Товарная политика компании. Эти сведения также стоит найти до начала ведения переговоров с клиентами. Компании могут работать со склада или “с колёс”, иметь определенный список поставляемого товара или поставлять любой товар по запросу клиента.

Предлагаемый изучаемой компанией ассортимент можно найти на сайте компании; в прайс- листе; в специализированной прессе; на выставках и в других источниках. Можно также воспользоваться поисковыми системами и поискать упоминания компании в связи с поставляемым товаром.

Желательно также разобраться, какой товар у потенциального клиента поддерживается на складе, а какой поставляется под заказ. Часто это затруднено в виду того, что и в номенклатурных каталогах, и в прайс- листах указывается весь перечень поставляемой продукции, причем без указания складских и заказных позиций. В этом случае можно позвонить в данную компанию и спросить о наличии определенных марок товара на складе в данный момент- обычно информация не скрывается. Разумеется, этот совет годится для проверки нескольких номенклатурных позиций. В том случае, если необходимо уточнить, поддерживаются ли на складе десятки или сотни определенных позиций, без визита под видом потенциального заказчика, как правило, не обойтись.

Ценовая политика компании Вопрос цены часто является камнем преткновения при переговорах. Неопытные менеджеры по продажам могут под нажимом клиента предоставить ему невыгодные для своей компании скидки, что существенно снижает рентабельность продаж.

Для того, чтобы сделать предложение по цене, желательно ознакомиться с прайс- листом компании. Но только им ограничиваться нельзя, потому что на рынке B2B весьма частой ситуацией является предоставление различных скидок или наценок (пресловутые “откаты”). Сравнивая данные цены со среднерыночными, можно в первом приближении оценить, каким образом себя позиционирует данная организация. Цена ниже среднерыночной чаще всего может говорить либо о низкой наценке, устанавливаемой данной компанией, либо о том, что поставщики предоставляют ей большие скидки.

Конкурентная ситуация. Для ведения успешных переговоров нужно иметь представления не только о самой компании, но и о ее основных конкурентах. Во- первых, конкуренты изучаемой организации являются потенциальными клиентами для организации, готовящейся к переговорам, а во-вторых, это позволит продавцу подготовить более выгодное ему коммерческое предложение.

Составить список предполагаемых конкурентов изучаемой компании обычно несложно. Во- первых, можно найти информацию в интернете, воспользовавшись поиском по названию или описанию продукции с привязкой к региону работы изучаемой фирмы. Во- вторых, можно воспользоваться различными специализированными базами данных, телефонными справочниками, рекламой в прессе, объявлениями о вакансиях,

Клиенты компании – их также желательно изучить до начала ведения переговоров. Это позволит выстроить стратегию переговоров таким образом, чтобы подготовить предложения по продаже товара конечным потребителям. Нередки случаи, когда с данными клиентами уже ведется работа, и у них можно запросить рекомендацию и получить дополнительную информацию.

Информацию о клиентах компании в некоторых случаях можно найти на ее сайте. Можно воспользоваться поисковыми системами в Интернете, узнать у других участников рынка, изучить специализированную прессу или посетить выставку.

Рекламная политика компании- ее следует изучить хотя бы в общих чертах. Это, в частности, позволит определить, каким именно образом изучаемая компания позиционирует себя , а значит, подготовить более подходящее коммерческое предложение. Например, если компания везде говорит про свои низкие цены, надо думать над выгодным для нее предложением по цене. Если речь идет про широту ассортимента, то предложение расширить ассортимент еще сильнее за счет новой продукции может быть благосклонно рассмотрено. Наконец, если речь идет про быстрые сроки поставки, в переговорах нужно напирать на собственный большой складской запас и быструю логистику.

Инвестиционная политика компании- В некоторых случаях в СМИ и Интернете публикуется информация о планируемой или уже проведенной модернизации на предприятии. Эти сведения могут быть также опубликованы на корпоративном сайте. Некоторые компании публикуют свои инвестиционные программы в СМИ или Интернете. Наличие такой информации является сигналом для компаний, поставляющих сырье, оборудование или материалы о том, что потенциал их клиента увеличится в ближайшем будущем, поэтому имеет смысл обсудить с ним новые модели сотрудничества.

Кто должен готовить и анализировать информацию

В тех случаях, когда в компании есть маркетологи или аналитики, разумнее всего работу по поиску и анализу этих сведений поручить им. Квалифицированные специалисты сделают эту работу намного быстрее и качественнее, чем менеджеры по продажам. Тем не менее, в процессе поиска информации желательно, чтобы маркетологи получали информацию и от продавцов- именно менеджеры по продажам обладают уникальной рыночной информацией за счет того, что они работают непосредственно с клиентами.

В том случае, если в компании отсутствуют маркетологи, сбор и анализ информации предлагается поручить тем продавцам, которые готовятся к переговорам с клиентом. Руководителю отдела продаж целесообразно разработать формат карточки для получения информации о клиенте. Один из вариантов такой формы приведен в статье Б.П. Громовик и А.А. Кухар.

В том случае, если в компании используется CRM, в ней можно создать электронную форму, в которую и вносить все эти данные.

Последующая работа по сбору информации о клиентах

Итак, вся необходимая информация о клиенте собрана, переговоры проведены, начаты поставки. Означает ли это, что работу по отслеживанию информации о клиенте можно прекратить? Разумеется же, нет.

На клиента могут выходить с предложениями конкуренты; его кредитоспособность может измениться; его потенциал может существенно вырасти; система принятия решений на предприятии будет меняться. Разумеется, хороший менеджер по продажам обычно старается держать руку на пульсе: не зря на многих тренингах по продажам и в соответствующей литературе учат периодически навещать клиента и звонить ему по телефону просто с целью узнать “как дела”. Но при этом очевидно, что информация, предоставляемая контактными лицами клиента, может быть однобокой: далеко не всегда эти лица в курсе всей ситуации во внутреннем и внешнем окружении своей компании, да и фактор ненамеренной или намеренной дезинформации не следует сбрасывать со счетов.

Поэтому желательно отслеживать информацию о компании в режиме реального времени. Одним из самых эффективных способов сделать это – воспользоваться мониторингом информационного пространства. О том, как это сделать, можно прочитать в ряде книг и статей , поэтому этот вопрос мы рассматривать не будем.

Насколько реально одному менеджеру по продажам отслеживать информацию по всем своим клиентам при использовании технологи мониторинга? Клиентов ведь может быть много? Проведенные нами расчеты показывают, что среднее время на просмотр найденной информации по 50 компаниям требует при минимальной сноровке до 30 минут в день, и эти затраты времени с лихвой окупаются: менеджер оперативно узнает о многих возможностях или угрозах, с которыми сталкиваются “его” компании и может на них реагировать наиболее эффективно.

Заключение

Таким образом, объем информации, которую может получить менеджер по продажам до начала переговоров из незакрытых источников, достаточно велик.
Предварительная подготовка к переговорам имеет следующие достоинства:
1.Снижаются трансакционные издержки ведения переговоров;
2. Создается положительный профессиональный имидж компании, представленной подготовленным менеджером по продажам;
3. Отсеиваются неперспективные клиенты, в результате чего менеджер по продажам сосредотачивает свои усилия на наиболее перспективных клиентах;
4. Повышается рентабельность продаж – менеджеры по продажам предоставляют оправданные ценовые условия,
5. Снижаются риски работы с ненадежными клиентами.
Именно поэтому мы настоятельно рекомендуем не игнорировать этап подготовки к переговорам- при незначительных затратах времени это существенно повышает эффективность переговоров. Информационное поле, в которое вовлечены клиенты, периодически меняется, поэтому стоит воспользоваться технологиями мониторинга для оперативного отслеживания этих изменений

Автор: Дмитрий Петряшов